深圳一名保代告诉记者，“A股投资者对研究报告的依赖程度较高，询价对象会参考投价报告中的估值区间进行报价，最终确定发行价格，大多情况下会稍有下降，但是差距不会太离谱。因此，要取得理想的询价结果，承销商的研究和销售实力至关重要，要讲好故事，解释明白你推荐的股票为什么值那么多钱。”

　　“在《初步询价表》上填上机构名称、报价区间及其确定依据等信息，传真的形式传给保荐机构即可以完成初步询价阶段的书面反馈。”南方一家基金公司的基金经理告诉理财周报记者。

　　若按照市场化原则，这一张张询价表，将很大程度决定新股发行价格。

　　然而，洛阳钼业和浙江世宝缩量发行的遭遇让不少保代认为发行价又重回窗口指导。“询价定价只是为发行部综合处提供参考，甚至走一个形式，最终发行价还要监管层挥笔决定。”

　　“我手中的几个客户看到洛阳钼业和浙江世保缩量发行，都来问我是不是以后都要按照证监会指导低价发行，如果是，他们都表示宁愿不上市了。”深圳一位保代透露。

　　不过两家大型公募基金的基金经理则表示：“现在这个市场，管理层管一管是必要的。”

　　分析师制定投价报告：讲好故事

　　“到了发行阶段，保荐机构资本市场部会根据项目大小配置人员跟保代、发行人、财经公关一起着手路演推介、定价、发行工作，一般是5个人左右。”上市资本市场部人士说。

　　在路演推介启动之前，保荐机构除了让资本市场部制定好路演名单和路线，并跟关系比较好的机构做初步一对一推介，为制定询价区间征求意见外，最重要的工作就是让研究所分析师撰写投资价值研究报告 .

　　“研究报告最重要的功能就是引导投资者报价，”深圳一名保代告诉理财周报记者，“A股投资者对研究报告的依赖程度较高，询价对象会参考投价报告中的估值区间进行报价，最终确定发行价格，大多情况下会稍有下降，但是差距不会太离谱。因此，要取得理想的询价结果，承销商的研究和销售实力至关重要，要讲好故事，解释明白你推荐的股票为什么值那么多钱。”

　　“中金公司建议分析师在获得发行批文当晚对内部销售队伍进行销售教育，通过提炼和强调公司的投资亮点，以便销售团队后续协助做好推介工作。”

　　推介会表现影响报价

　　接下来就是券商陪着企业高管上海、深圳/广州、北京三地路演，每个地方一场公开推介会后，在针对重量级投资者主要是基金管理公司及部分有参与兴趣的保险公司进行一对一的路演。

　　李立(化名)是一家去年上半年上市的公司董秘。他回忆：“发行启动后，我特意向两家跟我关系很好的基金公司投资总监打招呼，让他们帮我报高点价，结果没想到，他们一个报了5块钱，一个报了4.5元，反而把我的整个定价往下拉了。”

　　保代怕重回窗口指导

　　在路演推介过程中，保荐人可通过《初步询价表》的形式收集询价对象的书面反馈意见，对询价对象的反馈意见、报价结果及报价依据进行统计分析，并与发行人协商确定发行价格区间。

　　如果不需要累计投票询价，发行人和保荐机构可根据询价结果直接定价，交给发行部综合处报备，“以前主板还要求进行累计投票询价，现在也可以直接定价了。”上述资本市场部人士称。

　　李立透露：“当时券商将报价的情况反馈给我们，报价在6.6元—6.8元的比较多，低的报5块，高的有报7.5元的。其实如果按7.5元发行，也能发成功，但认购倍数就只有2.5倍，坑了那些真心想买而报高价的机构。”

　　最终李立跟券商一起商量：一是要参考整个市场认购倍数的平均值；二是要把30个大的基金公司都拉来，对上市后的股价有利；三是上市三个月内不要亏。最后将发行价定在了6块钱，认购30多倍。

　　“考虑到投资者申购热情、对发行估值的反馈和对IPO折价要求，因为要保证一定的网下认购倍数及询价对象入围率。”上述资本市场部人士说。

　　目前投资者参与中小板及创业板网下申购的热情有所下降，近期发行项目的网下认购倍数在15倍-25倍之间。

　　李立他们比较幸运，当时市场环境还没有那么差，监管层指导还不算很严，因此保荐机构将6元定下报上去以后，发行部综合处很顺利地就点了头。

　　但洛阳钼业就没有那么幸运，本来询价结果是6块钱，但监管层建议“参照H股定价”，最终以3块钱发行。

　　“其实最终定价还是由综合处点头，创业板综合处还稍微好一点，我手里的几个大项目都要接受发行部综合处的指导。”上述资本市场部人士说。